Κυριακή, 25 Μαρτίου 2012

Τρεις τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις της επιχείρησής σας

Πόσοι τρόποι πιστεύετε υπάρχουν για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας; Στην ερώτηση αυτή οι περισσότεροι σκέφτονται ότι μπορεί να είναι δεκάδες ή και περισσότεροι. Όμως είναι μόλις τρείς!
  1. Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες
  2. Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
  3. Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας
Για να καταλάβουμε καλύτερα την λειτουργία των τριών αυτών τρόπων, ας δούμε ένα παράδειγμα: Μια επιχείρηση έστω ότι έχει 100 πελάτες. Ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 100€ το έτος κάθε φορά που αγοράζει κάτι από εσάς. Αν τώρα θεωρήσουμε ότι κάθε πελάτης, σας επισκέπτεται κατά μέσο όρο 2 φορές τον χρόνο, τότε έχουμε: 100 x 100 x 2 = 20.000 ευρώ, τα ετήσια έσοδα. Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη θα έχουμε: 110 x 110 x 2,2 = 26.620 ευρώ, δηλαδή 33% περισσότερα χρήματα. Και αν τώρα δουλέψετε ακόμα πιο σκληρά και αυξήσετε κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, σχεδόν θα διπλασιάσετε τον τζίρο σας! Είναι πράγματι εντυπωσιακό. Και αυτό γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους “γεωμετρικά”. Σκεφτείτε πόσο δύσκολο είναι να βγάλετε επιπλέoν 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσασταν άλλους 100! Όμως οι περισσότεροι επαγγελματίες σκέφτονται με αυτόν τον τρόπο “γραμμικά”, κοιτάζοντας μόνο προς την κατεύθυνση να αυξήσουν τους πελάτες τους, και όχι γεωμετρικά, βάζοντας στο παιχνίδι και τους άλλους δύο τρόπους.
Για να πετύχετε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας, απαιτείτai η ταυτόχρονη χρησιμοποίηση και των τριών αυτών τρόπων. Πάμε να δούμε τον καθένα ξεχωριστά.
1ος Τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες
Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου. Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι απόλυτα σωστό. Εδώ μιλάμε για πελάτες που δεν έχετε. Έρευνες έχουν δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά. Για να κερδίσετε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσετε καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σας, και στην συνέχεια να τους πείσετε για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας. Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείτε μεγάλη προσπάθεια, ειδικά σήμερα που ο κόσμος αγοράζει όλο και λιγότερο. Εδώ θα πρέπει να εντοπίσετε με ακρίβεια την αγορά που απευθύνεστε, να δημιουργήσετε τα σωστά μηνύματα που θα τους κάνουν να κινηθούν, και στην συνέχεια να επιλέξετε το σωστό “μέσο” για να μεταφέρετε το μήνυμα σας.
2ος Τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σας, να σας αφήνει περισσότερα χρήματα από την κάθε αγορά του. Είναι η ερώτηση που σας κάνουν στα Goody’s “θέλετε αναψυκτικό με την παραγγελία σας;”. Στο σημείο αυτό προσπαθούν να σας κάνουν να αφήσετε περισσότερα χρήματα αγοράζοντας επιπλέον προϊόν. Ένας άλλος τρόπος είναι να πουλήσετε περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης σε καλύτερη όμως τιμή. Για παράδειγμα οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός”. Ο τρόπος αυτός λειτουργεί εξίσου καλά και για τις υπηρεσίες (με τις ανάλογες προσαρμογές βεβαίως). Μπορείτε να διαμορφώσετε εξαμηνιαία, ή και ετήσια πακέτα σε καλύτερη τιμή, προσφέροντας τις υπηρεσίες σας.
3ος Τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας
Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας. Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές. Εδώ το κλειδί είναι το συνεχές follow-up που πρέπει να κάνετε. Μην περιμένετε τους πελάτες σας πότε θα έχουν την διάθεση να σας επισκεφθούν για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας. Εάν δεν έχετε μια θέση στο μυαλό τους, το πιθανότερο είναι να επιλέξουν το επόμενο κατάστημα που θα βρουν μπροστά τους. Αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνετε σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σας, και κατά συνέπεια το δικό σας κέρδος.
Συνδυάζοντας τους τρεις αυτούς τρόπους, θα είσαστε σε θέση να αυξήσετε σημαντικά τα έσοδα στην επιχείρηση σας. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να καταγράψτε αρχικά όλους τους πελάτες σας. Δείτε τον μέσο όρο χρημάτων που σας αφήνει κάθε ένας, και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Δείτε ποια προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν συχνότερα. Βρείτε ποια συμπληρωματικά προϊόντα μπορείτε να πουλήσετε επιπλέον και προτείνετε νέες λύσεις. Κυρίως όμως μην επαναπαύεστε στην μια φορά που ήρθε κάποιος στο μαγαζί ή το γραφείο σας. Τίποτα πλέον δεν είναι δεδομένο. Οι πελάτες σας είναι το σημαντικότερο “κεφάλαιο” που διαθέτει η επιχείρηση σας, και δεν θα πρέπει ποτέ να το ξεχνάτε αυτό!

Πηγή: epixeirein.gr

Σάββατο, 10 Μαρτίου 2012

Η ιστορία της Polaroid


Η Απορία ενός Τρίχρονου Κοριτσιού
Έπρεπε να περάσουν περισσότερα από 100 χρόνια από τότε που ανακαλύφθηκε η φωτογραφία, για να διερωτηθεί κάποιος «γιατί να στέλνεται το φιλµ προς εµφάνιση και να µην µπορούν οι φωτογραφίες να εµφανίζονται στη στιγµή;». Αυτός ο κάποιος δεν ήταν ένας επίδοξος εφευρέτης, αλλά ένα µικρό κοριτσάκι… Ο πατέρας της, πάντως, ένας εργασιοµανής εφευρέτης, που ήταν τόσο αφοσιωµένος στα πειράµατά του που συχνά ξεχνούσε να φάει, θα έβρισκε τη λύση.

Το 1943 ένα τρίχρονο κοριτσάκι έκανε την πολύ απλή ερώτηση: «Γιατί να µην µπορώ να δω τη φωτογραφία, αµέσως µόλις τραβηχτεί;». Ο πατέρας της, Έντουιν Λαντ, έλαβε σοβαρά την απορία της κόρης του και τελικά ανακάλυψε την κάµερα και το φιλµ που θα ικανοποιούσαν την επιθυµία της. Η µικρή Τζένιφερ Λαντ παρείχε το ιδανικό παράδειγµα για το πώς µια αφελής ερώτηση µπορεί να οδηγήσει σε µια ιστορική ανακάλυψη. Μόνο ένα παιδί (ή ένας εφευρέτης) θα µπορούσε να κάνει αυτή την ερώτηση, και σίγουρα µόνο ένας εφευρέτης θα την έπαιρνε σοβαρά και θα αφιέρωνε χρόνο και προσπάθεια για να βρει τη λύση.

Το 1927 ο Έντουιν Λαντ ήταν µόλις 18 ετών, όταν άρχισε να µπαίνει κρυφά στο εργαστήριο ενός πανεπιστηµίου και να πειραµατίζεται µε φωτοκύµατα. Σύντοµα ανακάλυψε µια διαδικασία, την οποία ονόµασε Polaroid (από το polar που σηµαίνει «πολικός»). Πεπεισµένος ότι η ανακάλυψη του θα ενδιέφερε τις αυτοκινητοβιοµηχανίες (προκειµένου να τη χρησιµοποιήσουν στους προβολείς), διέκοψε τις σπουδές του και συνέχισε τα πειράµατά του. Μετά από εννέα χρόνια τελειοποίησε το προϊ­όν του, όµως οι αυτοκινητοβιοµηχανίες το απέρριψαν, όταν διαπίστωσαν ότι ήταν ευπαθές στη ζέστη.

Η εταιρεία, που είχε ιδρύσει από το 1937, κατέληξε να κατασκευάζει γυαλιά ηλίου, τα οποία (µαζί µε διάφορα φίλτρα, γυαλιά αεροπόρων και όπλα) ήταν περιζήτητα στον Β' Παγκόσµιο Πόλεµο. Μετά τον πόλεµο, όµως, η ζήτηση για τα προϊόντα της Polaroid έπεσε κατακόρυφα και ο Λαντ άρχισε να αναζητεί εναγωνίως ένα νέο προϊόν.

Τότε ήταν που θυµήθηκε το περιστατικό µε την κόρη του, κατά τη διάρκεια των διακοπών τους στο Νέο Μεξικό. Μέσα σε µία ώρα διαµόρφωσε µια γενική ιδέα για την κάµερα και το φιλµ και ενθουσιασµένος όπως ήταν έτρεξε σ’ ένα φίλο για να του περιγράψει µε κάθε λεπτοµέρεια τη µηχανή µέσα στην οποία θα γινόταν η εκτύπωση της φωτογραφίας.

Τελικά, το 1947, µετά από τέσσερα ολόκληρα χρόνια, ο Λαντ κατασκεύασε  την πρώτη κάµερα, την Polaroid Model 95, που έβγαζε καστανόχρωµες φωτογραφίες σε 60 µόλις δευτερόλεπτα. Ο εφευρέτης αρχικά προσέγγισε την Kodak, προκειµένου να λανσάρει την ανακάλυψή του, η οποία όµως αρνήθηκε θεωρώντας ότι µια τέτοια κάµερα δεν θα είχε µεγάλη διάρκεια ζωής. Αργότερα βέβαια, η Kodak θα είχε τροµερή δυσκολία στο να φτιάξει µια αντίστοιχη µηχανή και να µην καταπατήσει την πατέντα της Polaroid (όταν τελικά το επιχείρησε, τότε µηνύθηκε και αναγκάστηκε να πληρώσει 925 εκατ. δολάρια).

 Η νέα µηχανή, που ζύγιζε λιγότερο από δύο κιλά και κόστιζε 90 δολάρια, είχε τροµερή επιτυχία (αν και αρχικά διατέθηκαν µόλις 60 µηχανές στην αγορά, οι οποίες εξαντλήθηκαν την ίδια µέρα) και ήταν το πιο δηµοφιλές δώρο που θα µπορούσε να λάβει κάποιος τα Χριστούγεννα του 1948. Οι Polaroid που κατασκευάστηκαν τα επόµενα χρόνια ήταν σαφώς πιο ποιοτικές και έβγαζαν ασπρόµαυρες φωτογραφίες (έγχρωµες από το 1963) σε 15 δευτερόλεπτα (αργότερα η διαδικασία έγινε στιγµιαία), ενώ από το 1972 µε το µοντέλο SX-70 οι φωτογραφίες δεν χρειά­ζονταν πια να αποκολληθούν από το αρνητικό τους.

Ο Έντουιν Λαντ, αν και δεν γύρισε ποτέ στο πανεπιστήµιο για να ολοκληρώσει τις σπουδές του, παρέλαβε 14 τιµητικά διπλώµατα και 37 βραβεία για τις 533 πατέντες του. Πέθανε το 1991 σε ηλικία 81 ετών, έχοντας προφανώς απεριόριστη ευγνωµοσύνη στην κόρη του, της οποίας η αφελής ερώτηση είχε αλλάξει τη ζωή του. Τουλάχιστον δεν έζησε αρκετά για να δει την επιχείρησή του να ξεπερνιέται από τις εξελίξεις και εν τέλει να χρεοκοπεί...

                                                                       Πηγή: Γνωστά Ονόματα, Αγνωστες Ιστορίες